目前，水泥銷售主要有兩種渠道：一是成立項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)各工程項(xiàng)目施工過(guò)程中，水泥的銷售;二是成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)尋找各個(gè)地方的代理商、尋找經(jīng)銷商和直接用戶。其中，尤以代理、經(jīng)銷制為主流，公司加用戶次之。最近幾年公司加用戶的合作形式在全國(guó)發(fā)展迅速，且有愈演愈烈的勢(shì)頭，本文將主要從市場(chǎng)營(yíng)銷部的角度進(jìn)行淺析。
1、項(xiàng)目銷售部作為水泥行業(yè)項(xiàng)目銷售占據(jù)主導(dǎo)地位，水泥廠項(xiàng)目銷售部主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大型工程項(xiàng)目的投標(biāo)，大型攪拌站水泥供應(yīng)，并建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。這種銷售模式在整個(gè)工程項(xiàng)目建設(shè)類是比較固定的，所以，渠道創(chuàng)新也就無(wú)從談起。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷部
(1)代理制 這是在行業(yè)發(fā)展初期相對(duì)利潤(rùn)較高時(shí)期的一種主要銷售模式。代理，可以使某個(gè)公司的產(chǎn)品迅速的進(jìn)入某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，從而打開目標(biāo)市場(chǎng)以獲取銷量和利潤(rùn)并占有市場(chǎng)。隨著近幾年，特別是2001年以來(lái)整個(gè)水泥行業(yè)的風(fēng)云驟變使得這一曾經(jīng)在行業(yè)風(fēng)行一時(shí)的銷售模式已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)。隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，低利化時(shí)代的必然到來(lái)，這樣的銷售模式也必將退出歷史的舞臺(tái)。某水泥也曾嘗試通過(guò)尋找代理商代理自己的產(chǎn)品，但是結(jié)果卻讓人大失所望。初入成都、綿陽(yáng)、達(dá)州等地，某水泥試圖通過(guò)代理銷售這一方式快速搶占市場(chǎng)，雖進(jìn)入市場(chǎng)初期階段困難度小，但慢慢發(fā)現(xiàn)大多數(shù)代理商日后成長(zhǎng)空間非常有限。尋找一條新的銷售出路的重要性日漸凸顯。
(2)經(jīng)銷制這是目前最普遍的一種銷售模式。經(jīng)銷，是在水泥行業(yè)發(fā)展到一定高度時(shí)出現(xiàn)的一種產(chǎn)品銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品一旦進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后可以利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場(chǎng)。其中包括：公司----批發(fā)商----零售商---用戶;公司---經(jīng)銷商---用戶，這樣兩種主要銷售形勢(shì)。經(jīng)銷商是目前水泥流通的主要渠道，但這一傳統(tǒng)的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因?yàn)榍懒魍ōh(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商層層加價(jià)獲取了相當(dāng)利潤(rùn)，而最終影響到用戶購(gòu)買。因此，某水泥在尋找大的經(jīng)銷商的同時(shí)，也盡量縮短渠道流通環(huán)節(jié)。在具體實(shí)施銷售的過(guò)程中，主要是銷售人員尋找經(jīng)銷商或零售商，與其面談。通過(guò)大量拜訪，找到有意向的準(zhǔn)客戶，再細(xì)談其產(chǎn)品項(xiàng)目。達(dá)成協(xié)議后簽訂銷售合同，與公司聯(lián)系直接從公司發(fā)貨。這樣的合作方式，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，受益匪淺。這也是某水泥市場(chǎng)營(yíng)銷部采取的主要銷售方式。
(3)公司加用戶這是將來(lái)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向，是大趨勢(shì)。“公司+用戶”模式依靠龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用，將用戶導(dǎo)入了大市場(chǎng)，但這種相對(duì)松散的關(guān)系，并未從根本上解決小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的內(nèi)在矛盾。公司的作用應(yīng)該是一座“橋”，一頭連著市場(chǎng)，一頭牽著用戶。公司將用戶組織起來(lái)，形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，充分利用他們得到的供求信息，與用戶一起獲得利潤(rùn)。在一般情況下這是非常經(jīng)濟(jì)的。這種銷售模式，某水泥也有在運(yùn)用，但是很少用。所以說(shuō)，某水泥的銷售渠道還有待創(chuàng)新。